终端建设技巧之三 —终端演示，你做了吗？
来源：网络 文章作者：李胜刚
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终端建设技巧之三 —终端演示，你做了吗？
终端建设技巧之三 —终端演示，你做了吗？
小家电在国内消费目前还处于随意性比较大的阶段，众多产品还未成为人们生活的必需品，这种无意识的消费使得厂商在销售过程中的引导行为成为促进销售的杀手锏。终端演示是引导消费的一剂良方，是市场推广活动中的一个具体表现形式。它是通过与消费者面对面的产品现场演示与讲解让消费者认识产品功能、特征、优点，从而使消费者产生兴趣和购买欲望，最终达成销售。终端演示的作用在于一方面能够使消费者迅速了解陌生产品，达到推广产品促进销售的目的；另一方面能够通过生动化演示强化品牌认知度。演示是为消费者提供信服而有力证据的积极行为。
现场演示在终端是一种常见的促销手法，在每个卖场里我们会经常看到很多电视机放映着精彩的片段，手机销售人员对潜在顾客进行实机操作演示，化妆品则通过VCD视频展示护服品效果，唱片销售商通过立式播放器让消费者感受唱片音质，等等这些事例无不是吸引消费者注意力，唤起兴趣，从而诱发顾客购买行动产生的终端演示行为。电视、手机人们已经不再陌生，但面对琳琅满目的小家电产品人们会迟疑了，因为众多的消费者所考虑的问题不仅仅是产品有多大用处，甚至更多人还不知道产品是做什么用。因此，小家电产品现场演示显得更加突出，要求则更高。终端演示活动可分为卖场内的演示活动和户外演示活动，前者较频繁、常见，操作也较简单，户外演示活动相对比较复杂，只有做好多方面的工作，才能使得效果最大化。
一、活动前做足准备工作
为了使现场演示达到好的效果，让终端演示真正起到促进销售的作用，必须作好相关的准备工作。在活动开展前我们要首先挑选合适的时间、地点，并且确定需要通过演示推广的产品，考虑通过哪些手段使演示活动生动化。
1、场地选择
通过终端演示活动可以实现两个目的：品牌推广和销售促进，一般来说后者的目的性更直接，因此演示活动大多选择在有产品销售的卖场进行，要么就是利用节假日在人流量大的地方开展。活动场地是演示活动开展的首要条件，场地的好坏会直接影响到演示活动执行的效果，场地越佳越能够起到事半功倍的作用，衡量场地的好坏取决于人流量的大小和视觉效果。
2、产品选择
产品是终端演示活动中的主角，因此根据特定目的要选择适当的产品，一般来说，演示产品应该是首选旺季畅销品，辅助淡季推广品。例如，7—9月是榨汁机的销售旺季，那么在此期间的演示活动就应该以此两系列产品为主以达到促进销售的目的，同时陈列展示电水壶、面包机，既丰富了活动内容又为第四季度电水壶、面包机销售旺季的到来做了铺垫。
3、现场布置
帐篷、横幅、海报、单张、堆头等是组成现场布置的主要元素，他们共同体现了活动主题，强化了活动气氛，同时大量VI形象在现场的出现能够增强顾客的记忆度。如果辅助类似抽奖、派发小礼品等的趣味活动则更有利于人气的聚集。当然，演示内容是主体，这就需要准备充足的演示物料，特别像面包机这样操作时间较长的产品，还需要预先做好面包以缩短演示效果时间。为方便顾客购买，有必要就畅销型号在现场适量备货。
二、突出演示效果，唤起顾客注意
由于现在形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如大声吆喝、产品怪音等，本人曾用榨汁机的噪音尝试吸引顾客注意力，取得了一定效果。本末倒置，脱离演示活动实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者食欲，引发兴趣。以下是对个别小家电产品演示的一点认识与总结，以共同学习。
①用冰淇淋机制作冰淇淋的难度并不大，但要制作出色香味俱全的就要水平了，一般来说，用冰淇淋粉、奶粉、豆浆晶等都可做，而成品的硬度大小则与溶质的多少有很大关系，适当加入果汁（颜色味道）、奶油（口感）等会使效果更好。
②用面包机做演示时最能吸引人的主要在于面包成品展示和烘烤面包时的香味，因此，为达到演示的最好效果，应该切开展示一个，制作品尝一个。面包与蛋糕制作的分界点本人认为，应该在于面粉的稀释程度。当鸡蛋多面粉相对较少且搅拌均匀后呈现面泥状时，此时适宜做蛋糕；反之，呈现面团状，则适宜做面包。
③榨汁机演示效果的冲击力在于视觉，可用黄瓜榨绿色的果汁，用橙子榨黄色的，用西红柿榨红色的，将三种颜色的果汁用高脚杯盛装表现效果更佳，考虑到黄瓜汁与西红柿汁放置久了容易分层，为保持演示效果，建议每天至少做两次，或多加搅拌。
④煮蛋器以演示三个为宜，鸡蛋煮熟后拨开其中一个展示，这样更能提高效果，对强化产品功能的诉求点会起到帮助。
另外，宣传单张的大量派发以及媒体广告的刊登对唤起消费者注意也有一定作用，特价、买赠等对潜在顾客具有更大的吸引力，会促使更多消费者主动询问产品与活动情况。