导购培训：单店导购促销销量提升几点谈
来源：网络 文章作者：牛雪峰
4．客情关系擒贼擒王
一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销员行规，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。还包括很多的促销人员管理制度，在珠海的这两大医药连锁药店里，都是店长口头公布的。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态，而且珠海定点店还经常性发生断货现象，高峰时期每个促销员月断货次数高达8次，而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。
对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店，笔者也有针对性的找到客情关系的主要人物，并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以促销员的名义来实施公关手段，从费用方面可以低调一些，以节省销售成本。这项工作的开展，有以下步骤：
调查为人：通过促销员调查店长或关键人物的为人，并根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其为人正直有上进心，不如赠送一些有指导作用的药店方面的经营工具性书籍等，或者以厂家的名义赠送一面某某店长《某某产品销售状元店》的锦旗。（因为珠海的两大连锁医药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优秀店长）
调查喜好：通过促销员调查店长或关键人物的喜好，并根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功倍的公关计划。比如，有的店长喜欢教训下属，笔者就让主任去多请教一下店长在管理方面的技巧，多带一些类似“下级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长，同时也邀请该店长为S促销员，做类似一些“如何在店中做好促销工作”或“店规培训”等讲座，满足了关键人物的喜好的同时，也增加了S公司与店长的店外接触，并进一步的增加了品牌好感。
5．人态管理稳定队伍
众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。
S公司珠海办自更换分公司经理之后，加之人为的因素在内，促销员队伍之中的抵触行为一直很大，特别是珠海促销员队伍中有干部领导的家属、亲朋好友介绍进来的促销员，使之珠海办促销队伍的成份十分复杂，在早些时间这些促销员甚至出现罢工行为。为了更好的解决这些问题，笔者要求S公司珠海办对促销员进行了人态管理。方法手段分别采用了以下几种：
肃清：在促销队伍中，无论是分公司、办事处干部的家属、还是个别干部介绍进来的人，都会多多少少的影响到整个团队建设。很多促销员在单店定任务的时候，总喜欢攀比这些有关系的促销员，而事实也证明了分公司办事处在单店定任何的时候，也的确有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，这些家属朋友级的促销员也明显的影响管教、管理等。所以，为了赢得S公司珠海办整个促销队伍的民心意愿及安定团结，以人态管理的大局为重，将影响团结、影响团队情绪的个别干部家属、办事处朋友等身份的促销员肃清出局。能力高的促销员俯首皆拾，不论家属好友级促销员的个人能力有多高，一律扫地出门，以聚人心。
淘汰：在促销队伍中，有很多无能无用的促销员就会拍马溜须，做事不成做人有一套。这样的促销员的长期存在，并得宠于分公司、办事处领导，其他大多数促销员心中不忿，很容易产生消极心理，也要扫地出门。还有个别促销员当面一套背后一套，所有促销员都反感的人，这样的促销员影响了整个团队建设，如果是能力稍佳无足轻重的，也要扫地出门。
鼓励：每个团队中都有领袖类人物，S公司珠海办事处的促销队伍中也同样存在着这样的领袖类促销员，同时这名领袖促销员不但人际关系良好，而且还是S公司季度营销会议上表彰的“促销状元”。为了使珠海办促销队伍在淘汰、肃清、优化之后能够更加向上，真正成为常胜之师。笔者决定利用团队中人际关系好、促销能力强的促销员，做一些促销团队的日常管理、技巧交流工作，因为S公司珠海办事处的促销员大部分都住在宿舍中，而S公司珠海办却没有有效的利用好集中住宿的优势，搞好日常交流培训及管理工作。所以，有必要委任领袖级促销员担当促销团队的小领导，主持日常性理会培训交流及管理工作，并给予小额职务补助以增加其积极性，平抚内部不安定因素。
关爱：笔者要求S公司的分公司经理、办事处主任在巡店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，必须为促销员送餐。一般S公司珠海办都是有路线性的进行巡店，特意安排接近中餐或晚餐时间巡查办事处或宿舍附近的店，这样巡店人员可以先回宿舍取饭（其他促销员做好的饭），再回头带饭巡店。笔者要求办事处主任每周至少要“带饭巡店”四人/次、保证每月为错班盟军带饭巡店一次/店，以确保珠海办单店人气、促销团队人气高涨，从而促进销量。
释解：管理层与被管理层之间存在着或多或少的矛盾与对立情绪，是很正常的现象。而S公司珠海办目前管理层与促销团队也存有相当程度的对立情绪，特别是月中发薪日、月初定销量的时间前后，促销团队与管理层的对立、抵触情绪很大，对立抵触情绪在发作期已经直接反应到单店日销量上。可以说，促销员的情绪低下时，反应到日销量上也十分低下。为了有效的化解促销团队的抵触对立情绪，笔者要求办事处在每个月适当的时期组织一些促销员集体娱乐文化活动，来释解这种对立抵触情绪。
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