导购培训：培训促销（导购）人员（下）
来源：网络 文章作者：陈辉
切忌不要强求顾客购买
（1）不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。
（2）正确对待客人“撒谎”。
※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。
谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买
（三）第三阶段（解答疑难）
当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。
（1）消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。
（2）聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。
谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。
谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。
1. 应付客人的反对。
2. 永远不要激动，不要争执。
3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。
4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。
5. 提供其他观点，回避难点。
6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。
（四）第四阶段（结束语）
——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。
——热情洋溢的态度。
——用细致入微的服务。
——有技巧的问话。
行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。
1. 顾客分类及结束语
忠厚老实型
“实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。
例如：“怎么样，您不想试试吗？”
自以为是型
“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量
例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？”
冷静思考型
“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。
例如：“那么，您买哪一种包装呢？”
优柔寡断型
“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。
2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”
3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。
4. 收工
收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。
填写促销统计表。
清理现场，保持清洁整齐。
告别商场人员。
谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。
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